Két éve működő B2C marketplace szolgáltatást nyújtó startup vállalkozás gyors és hatékony felkészítése egy közel 2 millió € nagyságú tőkebevonásra.
Probléma:
Ügyfelünk egy online piacteret (marketplace) megalkotó startup vállalkozás volt, mely más cégek termékeinek kínálatát gyűjti össze egy platformon, amiből aztán a végfelhasználó kedvére válogathat.
A platformon keresztül leadott rendelésből pedig a piactér tulajdonosa valamilyen formában részesedik. (Ilyen online piactér pl. az Amazon, Aliexpress, Cipő.hu, Netpincér, stb.) Az oldalon alig több, mint 2 évvel ezelőtti elindulása óta már több, mint 10.000 rendelést adtak le, több mint 150 millió forint összértékben.
A startup egy közel 2 millió EUR nagyságú befektetést szeretett volna bevonni, a lehető legjobb feltételek mellett.
Megoldás:
A személyes találkozó elején kiemeltük, hogy egy tőkebevonás sikeréhez olyan komplex folyamat vezet, amelyet nagyon sok egyedi tényező befolyásol. Ha gyorsan és hatékonyan szeretnének tőkét bevonni, akkor az egyik legfontosabb alapvetés, hogy főleg arról érdemes beszélni a befektetőknek, ami őket érdekli. A befektetőket pedig a jó termék és kiváló csapat megléte mellett leginkább az érdekli, hogy milyen gyorsan nő a vállalkozás és hogyan alakul a költségek és bevételek szerkezete.
Az érdemi tárgyalásokhoz az alapítóknak is meg kellett ismerniük azt, amire a befektetők kíváncsiak: azokat a mutatószámokat, amelyek a legjobban leírják a fenti növekedési potenciált. Ennek megismerése az eddigi működésből kinyerhető adatok segítségével, és olyan működési modellek felállításával és validálásával lehetséges, melyek képesek különböző forgatókönyvekkel szolgálni a platform jövőjére vonatkozóan.
Hogy melyek azok a mérőszámok, melyek fontosak egy befektetőnek, jellemzően függenek az adott piactól és iparágtól. Egy digitális termék vagy szolgáltatás kapcsán például a kezdeti fejlesztésen túl nem jelentkezik minden termékelőállítás során előállítási vagy logisztikai költség, mint egy hagyományos kézzel fogható termék esetében.
A csapattal az ügyfélszerzéshez, ügyfél kiszolgáláshoz, termékfejlesztéshez és egyéb működéshez kapcsolódó korábbi költségeket elemeztük, azok hónapról-hónapra, illetve évről-évre történő változását, majd a bevételek alakulását vizsgáltuk.
Egy online piactér esetében a befektetők által leginkább vizsgált mutatók általában a következők:
- LTV/CAC: Vagyis annak az aránya, hogy egy megszerzett ügyfél átlagosan mennyi bevételt hoz, osztva azzal a költséggel, amennyibe átlagosan került egy ügyfél megszerzése. Nyilván minél olcsóbb megszerezni egy vásárlót és minél több bevételt szerez belőle a vállalkozás, annál kedvezőbb a helyzet. Így a cégek törekszenek arra, hogy ezt az arányt maximalizálják.
- A működéshez kapcsolódó költségszerkezet: Ez pedig azért nagyon fontos, mert hiába magas az LTV/CAC arány, ha az ebből keletkező profitot egyéb költségek elviszik. Ilyen egyéb költség lehet például az ügyfelek kiszolgálási költsége, vagy a cég hatékonytalan működtetése.
Számos egyéb fontos mutatószám létezik még, melyből a múltbéli és jövőbeli növekedésre lehet következtetni, például ilyen a vásárlók számának éves növekedése, vagy a visszatérő vásárlók arányának változása, de a jelenlegi leírásban most ezt a kettőt emeljük ki az olvasóknak.
A platform tulajdonosai számára az LTV/CAC arány növelése kapcsán azt a stratégiát javasoltuk, hogy vizsgáljuk meg hogy milyen tényezők és milyen módon hatnak mind az ügyfél által elköltött összeg nagyságára, mind pedig az ügyfélszerzési költségekre.
Mindkettő esetében 4-5 olyan tényező került azonosításra, melyek finomhangolásával ez az arány összességében többszörösére nőhet náluk. (Pl. átlagos kosárméret alakulása, sales-marketing kiadások hatékonysága, hűségprogramok hatékonysága, platformon kínált termékek utáni jutalék mértéke, saját kiegészítő termékek árukapcsolásként történő értékesítésének lehetősége, stb.)
A több forgatókönyvre elkészült pénzügyi és üzleti modellek, melyek a cég jelenlegi és jövőbeli működését és bevétel-kiadás-haszon struktúráját írták le annyira informatívra sikerültek, hogy közel féltucat hazai szereplő, köztük számos privát tőkealap is proaktív érdeklődést mutatott egy további befektetés kapcsán. És elkezdődhettek a tárgyalások.
A történet legfontosabb tanulsága startup alapítók számára talán az, hogy mindig ismerni kell a saját számaikat. Az együttműködésnek köszönhetően a tulajdonosok számára adatokkal is alá tudtuk támasztani, hogy milyen nagy növekedési potenciált rejlő cégen ülnek.