Üzleti modellváltás egy másfél év alatt több tízezres letöltési számot elérni képes sport applikációt fejlesztő, árbevételt termelő hazai startup vállalkozásnál.
Probléma:
Egy árbevételt termelő, másfél év alatt több tízezres letöltési számot elérni képes, szinte teljesen külföldi felhasználókkal rendelkező, nagyon speciális réteget célzó extrém sport alkalmazás keresett meg minket azzal az igénnyel, hogy szeretnék a cég működését jövedelmezővé tenni.
A cég által fejlesztett alkalmazás egy extrém sport kapcsán nyújtott nagy segítséget a felhasználók számára azzal, hogy számos útvonalat és folyamatot digitalizált egy olyan sportágban, amelyet korábban szinte a digitalizáció teljes hiánya jellemzett.
Megoldás:
A működésbe történő betekintés során látszott, hogy az alkalmazás létjogosultságát a letöltési számok gyors növekedése hamar beigazolta, az aktív userek aránya pedig csaknem 25%-os volt. A bevételi lábakat az előfizetők jelentették, akik havi vagy éves konstrukcióban előfizettek az alkalmazás használatára.
A csapat elég sok marketing forrást elhasznált erre a gyors növekedésre, ezért már az első találkozáson megfogalmazódott az az igény, hogy szeretnék látni, hogy mikor fog a cég profitot termelni, vagyis mikor következik be az a pont, amikor a bevétel több lesz, mint a kiadás.
Illetve mivel intézményi befektető állt a csapat mögött, ezért azt is fontos volt látni, hogy mekkora ütemű árbevétel növekedésre, milyen adózás előtti eredményre lehet számítani a jövőben.
Az adatok begyűjtése és elemzése kapcsán az látszott, hogy:
- az alkalmazás által kínált nagyon korlátozott ingyenes funkciók miatt rendkívül sokan töltik le és viszonylag sokan vissza is térnek az appba időről-időre, illetve ennél jóval kevesebben voltak azok a felhasználók, akik el is fizettek.
- Ez az arány olyannyira szélsőséges volt, hogy a fizetős és nem fizetős felhasználók megszerzési költségének aránya 1 az 1000-hez, illetve a fizetős felhasználókra jutó átlagos előfizetésekből befolyó bevétel mértéke pedig elenyésző volt a megszerzési költségükhöz képest.
- Közel 40 havi előfizetési díjba került egy fizetős ügyfél megszerzése, ugyanakkor egy fizetős ügyfél jellemzően csupán legfeljebb 1-2 hónapra fizet elő a piac sajátosságai miatt.
Hiába termelt tehát előfizetésből árbevételt az alkalmazás, még az arányok sokszoros javítása mellett is jóval többe került volna egy előfizető megszerzése (CAC), mint amennyit az az ügyfél kifizet (LTV).
Egy prosperáló üzleti modellben ez az arány fordított, vagyis az LTV-nek mindig nagyobbnak kell lennie, mint a CAC-nak, különben a cégnek mindig ráfizetés lesz egy ügyfél megszerzése. Vagyis LTV/CAC legyen nagyobb mint 1.
Az, hogy ez az arány nagyobb, mint egy, nem jelenti azt, hogy a vállalkozás profitot termel. Ehhez ugyanis meg kell vizsgálni a költségek szerkezetét is, mert elképzelhető, hogy az egyéb költségek olyan magasak, hogy hiába nyer a cég az egyes ügyfeleken, ezek kiszolgálása, vagy a termék/szolgáltatás további fejlesztés, vagy például az egyéb céges költségek ezt a hasznot el is viszik.
Befektetők számára jellemzően egy kedvező költségszerkezet melletti 2-3-as LTV/CAC arány az, ami már vonzó lehet.
A feltárt működési sajátosságok alapján egyértelművé vált az, hogy ebben az üzleti modellben a cég sosem lesz nyereséges.
Ugyanakkor ahogy az már korábban is említésre kerül, az alkalmazást letöltő és a korlátozott ingyenes funkciókat felhasználók megszerzésének költsége rendkívül alacsony. Ráadásul a világ minden pontjáról sikerül őket megszerezni. Továbbá az is kijelenthető, hogy ezek a felhasználók egy nagyon specifikusak behatárolt, szűk érdeklődési területtel bíró személyeket jelentenek.
Ezek együttese már megalapoz egy gyors és költséghatékony nemzetközi növekedési potenciált az aktív felhasználók körében.
Az elmúlt 2 év felhasználói szokásait és felhasználószám változásait vizsgálva pedig az látszott, hogy egy ezen a piacon és ilyen korai fázisban viszonylag alacsonynak számító éves növekedés is már 2-3 éven belül több százezres célzott, aktív felhasználói számhoz vezethet, amit már több úton is lehet és érdemes is monetizálni.
Mivel a fizetős felhasználók száma és aránya az eddigi modellben is nagyon gyatrán alakult, viszont a letöltések és a nem fizetős felhasználók száma ütemesen nőtt, viszonylag csekély ráfordítással, ezért úgy határoztunk a csapattal, hogy az eddigi modellt abba az irányba toljuk el, hogy a felhasználóknak csak igazán speciális funkciók után kell majd a jövőben fizetni.
Ezen felül számos olyan további ingyenes és hasznos funkciót és tartalmakat épít be a cég az alkalmazásba, melyekkel arra ösztönzik a felhasználókat, hogy még több időt töltsenek el vele és még gyakrabban nyissák meg a jövőben.
A felállított modellek alapján már viszonylag hamar elérhető egy akkora speciális, aktív felhasználói bázis, amelyet lehet és érdemes is alkalmazáson belüli, sport tevékenységhez kapcsolódó reklámokkal és szolgáltatási ajánlásokkal célozni, illetve a felhasználók profiljából és szokásaiból leszűrt adatokra már értékesíthető adatként is érdemes tekinteni.